汽修门店如何提升产值 核心用户思维很关键
05-15
1.汽修门店如何定位？
2.如何提高用户流量？
3.门店业务能否延伸？
4.盈利模式如何突破？
5.老板自明星定位？
很多汽修店老板都面临以上的问题。学着互联网做营销，一般都是听各种培训和看很多资料，互联网是流量为王的时代，只要有了流量，大家都可以躺着赚钱。比如，百度、淘宝。可是我要说的是经营一个门店好多是直接搬不过来的，越学越错。
今天给大家简单分享一个我们项目帮助的一个四线城市的综合修理厂（以下简称S店）。这是一个当地排名前三的高端综合修理厂，车型以当地高端车为主。老板从业20多年，靠扎实的技术和努力获取了很好的口碑，甚至在2015年花费上百万投入了一条钣喷生产线。
因为市场竞争和老用户换车重新回流4S店，客户数并没有想象的增长，甚至开始出现下滑。而一直靠口碑传播作为主要营销方式，在主动营销方面略微欠缺。
一、定位问题
对于汽车修理厂来说，定位非常重要。定位不对，努力白费。
S店成立于1997年，是当地最大的高端车综合修理厂，定位已经非常清晰。而我接触大量的店面过程中发现，很多店面对自己的定位不清晰。
S店店面定位：
主营项目：以私家车日常养护和车主服务为粘性品类，事故车钣喷为主要盈利项目。
主修车型：当地20万以上私家车，以德系大众、奔驰、宝马、奥迪为主修车型。
服务半径：当地城区10公里内及周边乡镇。
店面定位没有问题了，我们开始分析如何运营店面。
众所周知，现在是移动互联网时代，汽车维修门店想在这个新时代立足，就要换新的玩法。
主要是这两种玩法，一是用户思维策略，二是核心用户策略。
无论什么汽车维修店，只要用好了这2种玩法，想不成功都难。
二、用户思维策略
如果你是店长，那你就要将过去的流量思维变成用户思维。
流量思维和用户思维其实差异很大。流量思维是流量越多越好，而用户思维是用户越精准越好。
现在做店面营销的，大部分还是为了做流量而流量。比如好多店面一味的靠免费洗车整流量。这种方式吸引来的往往是一些低端和爱赚便宜的车型。对于店面来说，这些流量一毛钱价值都木有，更为致命的是，这些用户来了又走，不但占用店面洗车产能，客户回流几乎没有。
要从流量思维变成用户思维，首先需要你把你手上的流量变成用户。
针对S店我们做了如下分析：
1、因为该店有钣喷业务，厂址设在城边，并不贴近居民区。因此店面的引流方式不能靠高频的洗车之类的引流。
2、店面基盘用户在1万左右，目前年活跃用户（一年回厂消费两次以上）4千左右。大量的沉睡用户没有做激活。
3、车辆续保率低，虽然有市内顶尖的钣喷流水线，使用率并不高。
因此我们重点设计的用户策略是围绕钣喷生产线定位用户：
1、将6千沉睡用户二次激活。
2、引进用户刚需产品车险，作为钣喷业务的强粘性产品。我们将当地最好政策的车险资源引入，且进行大品牌和小品牌组合设计。并和店面优惠项共同打包成会员服务。
3、直赔和定损协勘赋能。周边10公里、1万元以下案件协勘，打通和保险公司的直赔定损。
三、核心用户策略
核心用户是我们经营店面的一个核心秘笈，也是决定一个店面成败的关键。
以前我们能把多家店面（综合修理厂、快修店）做到当地区域第一并且甩第二名几条街，靠的就是这个核心用户策略。
很多人让我给他们店面把把脉，我第一步就先先看他们是否拥有大量核心用户，如果没有核心用户，那这样的店面会死得很惨，并且会越做越累。
核心用户是什么呢？
核心用户就是帮我们创造营业额，帮我们完善店面，同时又帮我们做口碑传播的用户。
一个店面的核心用户越多，这个店面的生命力就越旺盛。
对于综合修理厂，它的核心用户我们定位了三类：公职人员、生意老板和羽毛球爱好群体（基于当地是典型的北方小城，当地活跃群体一般是公职人员和做生意的小老板以及S店老板自己的体育爱好形成的羽毛球爱好群体）。
因此，我们给S店的方案是：
1、招募100个用户作为核心用户
2、设置强吸引力的升级规则
3、建立核心用户的微信群
如何管理好核心用户呢？需要抓住这个关键：底层人靠利，中层人靠名
四、S店的盈利模式
现在是挟用户以令商家的时代。店面要有平台思维，生意不要局限在汽修服务。S店积累了上千的核心用户，再通过核心用户拉动数万的普通用户，围绕着车消费可以多项目赚钱。我们帮助S店引入了，高端汽车养护、二手车帮卖、新车销售和车金融相关产品，丰富了店面盈利产品线。
现在S店可以从这样赚钱：
1、钣喷事故车
2、换季的各种养护产品
3、用户买卖二手车和新车
4、用户的车金融产品消费
五、店老板定位
汽车后服务是人的生意，因此很难完全标准化的服务。老板是店面最大的推销员，对于用户策略我是强调一定要加强老板的个人特色及店面对核心用户的感情特色。
我的建议是：个人号+微信群+公众号。
个人号是店长、店长专用。用于增加这个店面的知名度、美誉度、忠诚度和温度。
S店的店长Z，他机修出身，专业性强，又喜好羽毛球。需要做当地的自明星，我们的建议是：做当地的汽车专家，并通过自己的羽毛球喜好增加自己的温度感。
以上就是我们给S店的解决方案，鉴于涉及很多商业机密，更全面的解决方案不在公开渠道发布。
2.如何提高用户流量？
3.门店业务能否延伸？
4.盈利模式如何突破？
5.老板自明星定位？
很多汽修店老板都面临以上的问题。学着互联网做营销，一般都是听各种培训和看很多资料，互联网是流量为王的时代，只要有了流量，大家都可以躺着赚钱。比如，百度、淘宝。可是我要说的是经营一个门店好多是直接搬不过来的，越学越错。
要搞明白这点，就要搞清楚一个概念，流量思维和用户思维的区别。从用户思维转变成核心用户思维只有这样，门店才能做得更大，做得更强，走得更远。
那2017年，汽修行业该如何玩呢？今天给大家简单分享一个我们项目帮助的一个四线城市的综合修理厂（以下简称S店）。这是一个当地排名前三的高端综合修理厂，车型以当地高端车为主。老板从业20多年，靠扎实的技术和努力获取了很好的口碑，甚至在2015年花费上百万投入了一条钣喷生产线。
因为市场竞争和老用户换车重新回流4S店，客户数并没有想象的增长，甚至开始出现下滑。而一直靠口碑传播作为主要营销方式，在主动营销方面略微欠缺。
一、定位问题
对于汽车修理厂来说，定位非常重要。定位不对，努力白费。
S店成立于1997年，是当地最大的高端车综合修理厂，定位已经非常清晰。而我接触大量的店面过程中发现，很多店面对自己的定位不清晰。
S店店面定位：
主营项目：以私家车日常养护和车主服务为粘性品类，事故车钣喷为主要盈利项目。
主修车型：当地20万以上私家车，以德系大众、奔驰、宝马、奥迪为主修车型。
服务半径：当地城区10公里内及周边乡镇。
店面定位没有问题了，我们开始分析如何运营店面。
众所周知，现在是移动互联网时代，汽车维修门店想在这个新时代立足，就要换新的玩法。
主要是这两种玩法，一是用户思维策略，二是核心用户策略。
无论什么汽车维修店，只要用好了这2种玩法，想不成功都难。
二、用户思维策略
如果你是店长，那你就要将过去的流量思维变成用户思维。
流量思维和用户思维其实差异很大。流量思维是流量越多越好，而用户思维是用户越精准越好。
现在做店面营销的，大部分还是为了做流量而流量。比如好多店面一味的靠免费洗车整流量。这种方式吸引来的往往是一些低端和爱赚便宜的车型。对于店面来说，这些流量一毛钱价值都木有，更为致命的是，这些用户来了又走，不但占用店面洗车产能，客户回流几乎没有。
要从流量思维变成用户思维，首先需要你把你手上的流量变成用户。
针对S店我们做了如下分析：
1、因为该店有钣喷业务，厂址设在城边，并不贴近居民区。因此店面的引流方式不能靠高频的洗车之类的引流。
2、店面基盘用户在1万左右，目前年活跃用户（一年回厂消费两次以上）4千左右。大量的沉睡用户没有做激活。
3、车辆续保率低，虽然有市内顶尖的钣喷流水线，使用率并不高。
因此我们重点设计的用户策略是围绕钣喷生产线定位用户：
1、将6千沉睡用户二次激活。
2、引进用户刚需产品车险，作为钣喷业务的强粘性产品。我们将当地最好政策的车险资源引入，且进行大品牌和小品牌组合设计。并和店面优惠项共同打包成会员服务。
3、直赔和定损协勘赋能。周边10公里、1万元以下案件协勘，打通和保险公司的直赔定损。
三、核心用户策略
核心用户是我们经营店面的一个核心秘笈，也是决定一个店面成败的关键。
以前我们能把多家店面（综合修理厂、快修店）做到当地区域第一并且甩第二名几条街，靠的就是这个核心用户策略。
很多人让我给他们店面把把脉，我第一步就先先看他们是否拥有大量核心用户，如果没有核心用户，那这样的店面会死得很惨，并且会越做越累。
核心用户是什么呢？
核心用户就是帮我们创造营业额，帮我们完善店面，同时又帮我们做口碑传播的用户。
一个店面的核心用户越多，这个店面的生命力就越旺盛。
对于综合修理厂，它的核心用户我们定位了三类：公职人员、生意老板和羽毛球爱好群体（基于当地是典型的北方小城，当地活跃群体一般是公职人员和做生意的小老板以及S店老板自己的体育爱好形成的羽毛球爱好群体）。
因此，我们给S店的方案是：
1、招募100个用户作为核心用户
2、设置强吸引力的升级规则
3、建立核心用户的微信群
如何管理好核心用户呢？需要抓住这个关键：底层人靠利，中层人靠名
四、S店的盈利模式
现在是挟用户以令商家的时代。店面要有平台思维，生意不要局限在汽修服务。S店积累了上千的核心用户，再通过核心用户拉动数万的普通用户，围绕着车消费可以多项目赚钱。我们帮助S店引入了，高端汽车养护、二手车帮卖、新车销售和车金融相关产品，丰富了店面盈利产品线。
现在S店可以从这样赚钱：
1、钣喷事故车
2、换季的各种养护产品
3、用户买卖二手车和新车
4、用户的车金融产品消费
五、店老板定位
汽车后服务是人的生意，因此很难完全标准化的服务。老板是店面最大的推销员，对于用户策略我是强调一定要加强老板的个人特色及店面对核心用户的感情特色。
我的建议是：个人号+微信群+公众号。
个人号是店长、店长专用。用于增加这个店面的知名度、美誉度、忠诚度和温度。
S店的店长Z，他机修出身，专业性强，又喜好羽毛球。需要做当地的自明星，我们的建议是：做当地的汽车专家，并通过自己的羽毛球喜好增加自己的温度感。
以上就是我们给S店的解决方案，鉴于涉及很多商业机密，更全面的解决方案不在公开渠道发布。
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